מגדיר הרעלים הפיננסיים - הסולידית

כשהייתי ילדה, לימדו אותי שחרקים צהובים נוטים להיות ארסיים ומסוכנים, ושפטריות אדומות, יפות ומושכות ככל שתהיינה, אסור לאכול בשום אופן.

להבדיל, איש לא מלמד ילדים קטנים על רעלים פיננסיים –  מוצרי השקעה אטרקטיביים, בעלי ריח משכר, המסתכמים ברוב המקרים בהפסד סופי ומוחלט של הכספים.

כתוצאה מכך, משקיעים (וספקולנטים) רבים מתפתים בבגרותם לצאת להרפתקאות מסוכנות כשהם מדיפים ניחוח של חמדנות מהולה בבורות – שבתורו מושך נחילים של חרקים ארסיים שערוכים לעקוץ אותם ללא רחם.

קראתי השבוע על אחד, חייל משוחרר, שהפסיד את כל חסכונותיו – כ-300,000 ש"ח – בעסקת נדל"ן מפוקפקת שערך מול חברה מוכרת לשיווק קרקעות חקלאיות. האומלל היה בטוח שעשה את עסקת חייו – אבל בפועל התברר שכספו הלך, לדברי מפרק החברה, למימון המזארטי ודירות היוקרה של המנכ"ל.

סיפורים כאלה, מסתבר, נפוצים הרבה יותר מכפי שניתן לדמיין: החל ממגדלי הקלפים המתמוטטים בזה אחר זה בעולמות הפורקס, האלגו-טריידינג והאופציות הבינאריות, עבור בחשדות הכבדים שנקשרו ב"קרן קלע" וכלה בקורבנותיו העשוקים של ערן "מיידוף" מזרחי.

אפשר כמובן לרחם על הקורבנות שנשבו ברשתות הללו ואיבדו את כל כספם. אפשר גם לכעוס עליהם, על שנכנעו ליצר ההימור, עצמו עיניהם לנוכח הסיכונים ובטחו באופן עיוור בשרלטנים.  אפשר אפילו לשמוח במידה מסוימת – לפחות ככל שמדובר באנשים צעירים — בתקווה שילמדו את הלקח, יבינו את מגבלות הרגולציה, וינקטו מעתה ביתר זהירות בכספם.

כך או כך, הנקודה היא שמשקיעים חסרי ידע, תמימים, אמוציונליים, המוכנים לסכן סכומי כסף גדולים, הופכים את הפשיעה הכלכלית – והונאות בשוק ההון בפרט – לעניין משתלם למדי. אין דבר שנוכלים משוועים לו יותר מאשר קורבנות שמקבלים החלטות ייצריות  מבלי להטיל ספק ולחקור.

אין אפשרות מעשית למנות את כל הרעלים הפיננסים הזמינים כיום להשקעה. למרות זאת, רוב המוצרים הפיננסיים הבעייתיים, וכל ההונאות הפיננסיות, מתאפיינים במספר מוגבל של סימני היכר משותפים – תמרורי אזהרה, אם תרצו – שהכרתם וזיהוים מבעוד מועד עשוי למנוע נזק כספי חמור.

מטרת הפוסט הזה היא למנות 10 מבין סימני האזהרה המובהקים ביותר. הנחת היסוד היא שכשם שלנוכל משתלם להשקיע זמן ואנרגיה באיתור לקוחות בורים בניסיון להפריד בינם לבין כספם, כך יש הגיון להשקיע מאמצים מקבילים בסיכול מזימותיו.

1. הבטחה לתשואה חלומית בסיכון אפסי

מוצר השקעה שמבטיח תשואה גבוהה, דו-ספרתית, בסיכון נמוך או אפסי, חשוד באופן אוטומטי כרעיל.  זהו סימן ההיכר המובהק ביותר, והבעייתי ביותר, של הונאה פיננסית.

הסיבה שסימן ההיכר הזה נפוץ כל כך היא שמדובר בכלי שיווקי אפקטיבי מאין כמותו לגיוס משקיעים נאיביים, חמדנים ואמוציונליים. הוא פונה לרגש, מבטיח עושר חלומי במינימום מאמץ, ומאפשר לשרלטן לבלוט ולבדל את עצמו מיתר השוק.

השאיפה להשיג תשואה גבוהה בסיכון נמוך היא ה"גביע הקדוש" שדורות של משקיעים חולמים למצוא. המציאות העגומה היא שהגביע הקדוש הזה פשוט לא קיים – לפחות לא על כוכב הלכת שלנו.

תשואה וסיכון הולכים יד ביד. זוהי אבן היסוד של תורת המימון: לא ניתן להשיג את האחת ללא האחר. ככל שפוטנציאל התשואה גבוה יותר, כך הסיכון עולה בהתאם.

הסיבה שמניות בשווקים מתפתחים, לדוגמה, צפויות להניב תשואה גבוהה יותר ממניות בשווקים מפותחים, היא שהן מסוכנות יותר. זו גם הסיבה שלווים בעייתיים נדרשים לשלם ריבית גבוהה יותר מלווים מבוססים, ושפיקדון שנותר "נעול" במשך שנים בבנק מניב ריבית גבוהה יותר מפק"מ יומי.

תשואה גבוהה בסיכון אפסי היא פיקציה. זה לא יתכן. סיכון הוא אינהרנטי לעולם ההשקעות ואין אפשרות להעלים אותו; לכל היותר, ניתן להמיר אותו לסיכון אחר.

לכל אסטרטגיית השקעה לגיטימית, ובכלל זה האסטרטגיות הנדונות בבלוג הזה, יש נקודות תורפה, החושפות את המשקיעים למידה מסוימת של סיכון, בין אם במונחים של אובדן כוח קנייה, אובדן הזדמנויות או הפסד הון.

מכאן שביטויים כמו "ללא סיכון" או "תשואה מובטחת" הם כנראה צירופי המילים המפחידים ביותר בעולם ההשקעות.

ברני מיידוף, שעמד מאחורי הונאת הפונזי הגדולה בהיסטוריה, לא הבטיח תשואה יוצאת מן הכלל לקורבנותיו:  למעשה, הוא שיווק תשואה פחות או יותר זהה לזו שהשיג שוק המניות האמריקני לאורך ההיסטוריה (כ-10% בשנה). הדבר האטרקטיבי אצל מיידוף היה ההבטחה לתנודתיות אפסית. כך, באורח פלא, הקרן שלו השיגה ביצועים מרשימים שנה אחר שנה, ללא קשר לביצועי השוק הכללי. מה שהמשקיעים לא ידעו זה שההשקעות שלהם "תופחות" פשוט כי הן ממומנות מכיסיהם של משקיעים טריים יותר…

תכל'ס: אם המשווק מתחייב לסיכון נמוך, התעקשו ונסו לברר בכל זאת באילו תנאים ההשקעה עלולה להפסיד כסף, ומהי סביבת השוק הגרועה ביותר לאסטרטגיית ההשקעה הזו (למשל,  מה עתיד לקרות לה בתרחישים של של דפלציה, אינפלציה, צמיחה או מיתון?).

אל תסכימו לקבל תשובות מגומגמות לשאלה הזו. השקעה "חסרת סיכון" היא מעצם ההגדרתה השקעה שאינכם מבינים, השקעה בלתי לגיטימית או שתיהן גם יחד.

2. הבטחות חסרות בסיס הגיוני או עסקי

השקעות, ברמה הבסיסית ביותר, פירושן הזרקת הון לעסקים.

אם מוצר ההשקעה מבטיח תשואה פנומנלית, חייב להיות לכך בסיס הגיוני שיעלה בקנה אחד עם "כללי המשחק" של הקהילה העסקית.

ספציפית, היכולת להשיג תשואה "שוברת שוק" תיתכן רק אם 1) המשקיע נהנה מיתרון תחרותי שבאפשרותו לנצל, ו-2) מסיבה כלשהי, מתחרים פוטנציאליים (מלבד המשקיע) לא יכולים לנצל את היתרון הזה.

אם המשווק לא מצליח להסביר לכם, בצורה פשוטה, הגיונית והניתנת לאימות, מהו היתרון התחרותי שהמוצר מציע, ומה בדיוק מונע ממשקיעים אחרים, גדולים ועשירים מכם, לנצל את היתרון הזה בעצמם –  קחו את הרגליים וברחו לצד השני של הרחוב. סימן שיש לכם עסק עם מוצר לא לגיטימי.

3. מצג של לגיטימיות / הצלחה

האינטרס העיקרי של השרלטן הפיננסי הוא ליצור מצג של לגיטימיות, שיאפשר ליצור אמון ולנסוך ביטחון בלבבות קורבנותיו.

לכן הוא משקיע מאמץ בהצגת רושם מקצועי, מעונב וממורק. הוא שוכר משרדים  נאים, מעסיק פקידות קבלה, מדפיס עלונים מקצועיים, משיק אתר אינטרנט מרשים, דואג לכתבות ממומנות באתרים לגיטימיים – והכל כדי ליצור את הרושם שמדובר בחברה ראויה.

לעתים קרובות השרלטן יציג עצמו כמי שטובל בעושר. נוכלים כמו מיידוף או ערן מזרחי חיו חיי פאר מהכסף שעקצו. חלק מהעניין וא כמובן פועל יוצר של חמדנות גרידא, אבל לסגנון חיים כזה יש גם היבט תועלתני: לשכנע קורבנות פוטנציאליים שהם נותנים את כספם למישהו שיודע מה הוא עושה.

בחלק מהמקרים, השרלטן יתגמל כהוגן את לקוחותיו הראשונים, על מנת שיפעלו בתום לב כ"מפיצי הבשורה" ויסייעו לו לגייס לקוחות נוספים.

לבני אדם, ובמיוחד למשקיעים חסרי ניסיון, יש נטייה ללכת בעקבות העדר, במיוחד כשמדובר בנושאים שבהם הבנתם לוקה בחסר. ככל שמתרבים סיפורי ההצלחה סביב מוצר או אסטרטגיית השקעה או "גאון השקעות" זה או אחר, כך גובר זרם הלקוחות-קורבנות. הכלכלן רוברט שילר סבור שהתופעה הזו יכולה להסביר כל בועה פיננסית משחר ההיסטוריה, משיגעון הצבעונים בהולנד הרנסאנסית ועד לבועות הדוט קום בתחילת העשור הקודם.

אל תסתכלו בקנקן. גגלו ליועץ / משווק את הצורה, ונסו לאתר מידע אובייקטיבי אודותיו, בדגש לביקורות שליליות מטעם לקוחות אמיתיים.

חשוב מכך, בדקו האם מדובר באדם או חברה הפועלים ברישיון מטעם הרשות לניירות ערך. אם הוא לא מופיע במאגר יועצי השקעות, משווקי השקעות ומנהלי תיקי השקעות  הרשות, או אם רישיונו בוטל מסיבה כלשהי – זה תמרור אזהרה חמור

4. שיווק אגרסיבי או מניפולטיבי

נוכלים פיננסים הם אמני השכנוע. הם לא בוחלים בטכניקות השפעה והנדסה חברתית כדי לנצל חולשות בקרב קורבנותיהם. כל קשת האפשרויות פתוחה בפניהם – מפיתוי ועד להפחדה.

היזהרו מכל שיווק השקעות שחוסה בצל אמירות כמו "סודות ההתעשרות" או "כסף מהיר". הדבר האחרון שמעניין את השרלטן הוא לראות אתכם מתעשרים.

כשמשווק השקעות פונה אליכם מיוזמתו, מבלי שביקשתם זאת, ודוחק בכם להשקיע 100% מכספכם במוצר השקעה מסוים, וזאת מבלי לבדוק אם הוא מתאים למטרותיכם, לאופק ההשקעה שלכם ולפרופיל הסיכון שלכם — הרי שיש להניח שהוא מבקש להאכיל אתכם רעל במצקת.

זה בולט במיוחד אם המשווק מעודד אתכם לקחת הלוואה כדי להשקיע במוצר שלו. קשה לחשוב על משהו הרסני יותר מבחינה פיננסית מאשר להשקיע כסף שטרם הרווחתם. זה נכון לגבי מוצרי השקעה לגיטימיים – ונכון שבעתיים כשמדובר במוצרים חשודים.

דגל אדום נוסף הוא כאשר השיווק מלווה בלחץ או בהפחדה. כשהמשווק מדגיש שמדובר בהזדמנות השקעה חד פעמית, בחלון הזדמנויות שהולך ונסגר, או בהיצע מוגבל, הוא מבקש ליצור תחושת דחיפות שתימנע מכם להעמיק בנושא ולשאול את השאלות החשובות.

לעולם אל תשקיעו במוצר שאינכם מבינים את טיבו – ומקל וחומר, לעולם אל תשקיעו במוצר שמשווק ההשקעות כלל לא מאפשר לכם להבין.  אם מוצר השקעה טוב וראוי, הוא ימתין לכם גם מחר ומחרתיים, אחרי שתחשבו על הנושא לעומק.

האינטרקציה עם המשווק מוכרחה להיעשות בכפוף לסטנדרטיים מקצועיים, וצריכה להיות נטולת רגש ומניפולציות. לחץ שיווקי בתחום הפיננסי, שמקשה עליכם לקבל החלטות שקולות, תמיד יהיה פסול, ולעולם צריך לעורר חשד. ככל שהנוכלים לחוצים יותר על הכסף שלכם, כך אתם צריכים לשמור עליו חזק יותר.

 5. מורכבות יתר

הכלל כאן פשוט: אם אתם לא מסוגלים להבין איך פועל מוצר ההשקעה כך שתוכלו להסביר אותו בפשטות לילד בן 10 – סימן שלא הבנתם אותו בעצמכם.

שרלטנים נוטים לעטוף את מזימותיהם בהרים של ז'רגון פיננסי מורכב ומבלבל, שירתיע משקיעים מלהתעמק במוצר עצמו. הם עשויים להשתמש בזרג'ון כזה כדי להתחמק ממתן מענה לשאלות קונקרטיות, ואף לטעון שאתם צעירים מדי, מבוגרים מדי או לא מספיק מנוסים כדי להבין איך העסק פועל באמת.

אל תבלעו את זה.

משווק השקעות שמחרטט בביטחון ומתרגז או נאטם למשמע שאלות שלא התכונן אליהן הוא לא מישהו שצריך לגעת בכסף שלכם.

6. דילוג על הדגים השמנים

הדרך הקשה והמורכבת ביותר לגייס הון עבור מוצר השקעה מסוים היא לשווק אותו להרבה מאוד משקיעים קטנים.

מבחינת משווק ההשקעות, אין שום היגיון עסקי בהתמודדות עם כאב הראש והעלויות הנלוות לפנייה לאלפי דגי רקק, כאשר הוא יכול לגייס את מלוא ההון הדרוש באמצעות פנייה למספר חד-ספרתי של "דגים שמנים" במיוחד כמו גופים מוסדיים.

זה לא מאוד "חברתי", אבל כך עובד העולם הפיננסי. בשל שיקולי עלות-תועלת, מוצרי השקעה ישווקו תחילה למשקיעים המוסדיים גדולים, בעוד שמשקיעים פרטיים קטנים יקבלו את כל השאר.

נסו להבין מדוע ה"הזדמנות החלומית" מוצעת דווקא לכם, ולא, נניח, לקרנות פנסיה, קופות הגמל וגופים מוסדיים ענקיים אחרים.

אם מוצר ההשקעה כל כך אטרקטיבי, מדוע המוסדיים לא "עפים" עליו? מה הם יודעים שאתם לא יודעים?

הסיבה שנוכלים ושרלטנים פיננסיים נוטים לדלג על הגופים המוסדיים ולפנות ישר לדגי הרקק היא שהאחרונים נוטים ליפול בפח לעתים קרובות יותר ולא לבצע מחקר מקדים. הגופים המוסדיים, להבדיל, יודעים ברוב המקרים לזהות הונאות ולא נוגעים בהן עם מקל.

גם כאן, אם למשווק ההשקעות אין תשובה טובה – עשו אחורה פנה.

7. הבטחות לחשאיות ובלעדיות

בני אדם אוהבים להרגיש שהם חלק ממועדון סגור, שחשוף למידע שאין לאף אחד אחר.

השרלטנים הפיננסיים מודעים לכך, ולכן הם נוטים לשוות אופי אקסקלוסיבי להונאות שלהם. הם עשויים לטעון שהמוצר הרעיל מתבסס על פריצות דרך טכנולוגיות, על פטנטים ונוסחאות שאיש טרם שמע עליהן, על תאוריות קונספירציה ואפילו על מידע פנים.

מעבר לכך ששימוש במידע פנים הוא בלתי חוקי ויגרור מן הסתם ענישה פלילית, כל הבטחה "חשאית" מהסוג הזה צריכה לעורר חשד וספק.

המציאות היא שברוב המקרים אין חדש תחת השמש. אם אסטרטגיות השקעה מורכבות היו מוכיחות את עצמן — סביר להניח שכבר היינו שומעים עליהן.

מה שידוע בינתיים זה שהשקעה פסיבית בקרנות מחקות "טיפשות" עם דמי ניהול אפסים היא בדרך כלל האסטרטגיה הרווחית ביותר לטווח ארוך.

זכרו: אם מישהו מוצא אנומליה או אסטרטגיית השקעה רווחית בטירוף, הדבר האחרון שהוא יעשה יהיה לחלוק אותו עם הציבור ולאבד את יתרונו היחסי. לעומת זאת, אם מישהו מוצא אסטרטגיה או מוצר השקעה שאף אחד לא מוכן לגעת בה (קרקע חקלאית, מישהו?), שיווק אגרסיבי יהיה הדבר הראשון שהוא יעשה.

8. היעדר שקיפות

הכסף שלכם צריך להיות מוחזק בחשבון נאמנות נפרד מזה של מנהל ההשקעות, כך שבשום שלב לא "יתערבב" עם ההון העצמי של החברה המנהלת.

עליכם לדעת מיהו אותו נאמן ולוודא שמדובר בצד שלישי בעל מוניטין, בלתי-תלוי, המפוקח על ידי הגופים הרלוונטיים.  בנוסף, יש לוודא שחשבון הנאמנות רשום על שמכם, ושהרשאות הפעולה של מנהל ההשקעות מוגבלת (כך שהוא לא יכול, למשל, למשוך כספים מהחשבון, אלא רק לבצע פעולות מסחר).

בנוסף, מבנה העמלות והעלויות צריך להיות שקוף ונהיר: ודאו שאתם יודעים מהם דמי הניהול, דמי ההחזקה, דמי הנאמנות, ועמלות נסתרות נוספות.

מוצר השקעה בלתי שקוף, שבו לכסף שלכם אין "כתובת" ברורה, כשהמשווק לא מסוגל להסביר בצורה ברורה את ה"מסלול" שהוא עושה מרגע ההשקעה ועד לפדיון ו/או את העלות של ההשקעה – הוא לא מוצר לגיטימי.

9. היעדר נזילות

תמיד קל להשקיע אצל נוכלים — הרבה יותר קשה למשוך את הכסף חזרה.

הימנעו מהשקעה במוצר כלשהו מבלי שאתם מבינים איך, באילו תנאים, ובאיזו מהירות ניתן יהיה להפכו חזרה למזומנים בעת הצורך.

שאלו את המשווק מתי אפשר למכור את ההשקעה, אם יש שוק זמין של קונים, ומהן העלויות והמגבלות הכרוכות בהנזלת הכספים.

ללא תשובות שיניחו את דעתכם – התחילו לחשוד.

10. משחק סכום אפס

לבסוף, השקעות שמחייבות אתכם "להמר" כנגד משקיעים אחרים בשוק הן בעייתיות מטבען.

לא כל זירות המסחר (פורקס, מניות, חוזי הפרשים (CFD), אופציות וכן הלאה) הן בהגדרה בלתי לגיטימית או בלתי חוקיות. ועדיין, לטעמי מדובר במוצרים רעילים, משום שקווי הדמיון בינם לבין הימורים בקאזינו עמומים ביותר.

המאפיין המרכזי של המוצרים הללו הוא שמדובר במשחקי סכום אפס. כל צד לעסקה מחזיק בדעה משלו. ראובן חושב שמחיר הנפט יעלה, שמעון חושב שמחיר הנפט ירד. שני הצדדים משתתפים במשחק מתוך מחשבה שיצליחו להערים על הצד שכנגד. ברור שאין אפשרות הגיונית ששניהם ירוויחו מהעסקה בעת ובעונה אחת. ראובן  מוכרח להפסיד כדי ששמעון ירוויח, ולהיפך.

מובן שככל שראובן עשיר יותר, ונהנה מהון אנושי וכוח מחשוב גדול יותר, גדלים סיכוייו להרוויח על חשבונו של שמעון. אם ראובן הוא מנהל בנק גדול, או בית השקעות שמגייס לשורותיו את מיטב בוגרי הכלכלה, מובן שהוא נהנה מיתרון מובהק על פני שמעון, המשקיע הקטן, ששמע במקרה על דרך לעשות כסף בבורסה דרך מסחר באופציות וחוזים עתידיים. במצב זה, הסיכויים מוטים מראש כנגד שמעון, ויכולתו להרוויח באופן עקבי מזירות מסחר כאלה כמעט שלא קיימת.

משחק סכום אפס, שבו הסיכויים מוטים מראש נגד הסוחר/מהמר, ושבסופו הבית תמיד זוכה, לא יכול להוות בסיס לאסטרטגיית השקעה בת קיימא. לכל היותר, מדובר בהימור ספקולטיבי.

בשורה התחתונה

הפחד הגדול ביותר – ואויבו המושבע – של הנוכל הפיננסי, הוא משקיע מיודע. הנוכל לא רוצה שתשאלו שאלות, ולכן זה בדיוק מה שעליכם לעשות. היו זהירים וסקפטיים וחקרו לפני שאתם מעמידים את כספכם בסיכון.

מרגע שהנוכל שם ידו על כספכם – הכסף אבוד לנצח. הפתרון היחיד הוא להיערך מראש כך כך שלא יוכל לקבל את הכסף מלכתחילה.

צרכנים פיננסים נבונים, מודעים וסקפטיים הם קו החזית במערכה מול הנוכלים הפיננסיים. אל תצפו שחוקרי ופרקליטי הרשות לניירות ערך יגנו עליכם. אתם היחידים שמסוגלים – וחייבים – להגן על עצמכם.